NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

En esta publicación se describen los diferentes tipos de negociaciones internacionales y las fases por las que atraviesa un proceso de negociación en mercados exteriores así como las tácticas que se utilizan en cada una de ellas. Se analizan los aspectos culturales que tienen mayor relevancia a la hora de negociar y los estilos que caracterizan a negociadores de diferentes zonas geográficas (Europa, América del Norte, América Latina, Asia, Países Árabes y África). El libro se completa con las estrategias de negociación que se recomienda utilizar en treinta de los principales países del mundo.

INDICE

1. LA NEGOCIACIÓN EN UNA ECONOMÍA GLOBAL

1.1  ¿Qué es negociar en mercados exteriores?
1.2  El concepto de margen de negociación
1.3  Diferencias entre negociación nacional e internacional
1.4  Aspectos a negociar
1.5  Tipos de negociaciones
1.6  Negociadores cooperativos y competitivos
1.7  El equipo negociador
1.8  Perfil del negociador internacional eficaz

2.  EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

2.1  Fases
2.2  La toma de contacto
2.3  La preparación
2.4  El desarrollo
2.5  La conclusión
2.6  Documentos y contratos internacionales

3.  TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE

3.1  Factores determinantes en la elección de tácticas
3.2  Tipos de tácticas
3.3  Tácticas directas
3.4  Tácticas persuasivas
3.5  Tácticas agresivas
3.6  Tácticas desleales
3.7  Contramedidas

4.  NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL

4.1  Elementos culturales en una economía global
4.2  ¿Quién debe adaptarse?
4.3  El contexto cultural de la negociación
4.4  Las dimensiones culturales de la negociación
4.5  La comunicación: envío y recepción de mensajes
4.6  Pautas de comunicación
4.7  Signos falsos en el lenguaje corporal
4.8  La negociación a través de intérpretes

5.  ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

5.1  Un modelo de clasificación cultural
5.2  Estilos de negociación por áreas geográficas
5.3  Claves para la adaptación a la cultura local

6.  EL PROTOCOLO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

6.1  Introducción
6.2  Saludos y presentaciones
6.3  Nombres y títulos
6.4  Intercambio de tarjetas
6.5  Comidas de negocios
6.6  Propinas
6.7  Colores y formas
6.8  Gestos
6.9  Regalos
6.10  Test de protocolo internacional

7.  ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN POR PAÍSES

Alemania, Arabia Saudita, Argentina, Australia, Brasil, Canadá, Chile, China, Colombia, Corea del Sur, España, Estados Unidos, Filipinas, Francia, India, Indonesia, Irán, Italia,  Japón, Marruecos, México, Nigeria, Perú, Polonia, Reino Unido, Rusia, Sudáfrica, Suiza, Turquía y Venezuela.