CUESTIÓN DE VALOR. DE QUERER VENDER A SABER COMPETIR. CLAVES ESTRATÉGICAS PARA REDISEÑAR LA EMPRESA DEL MAÑANA

¿Qué es generar valor en la empresa? Tradicionalmente este ha sido un concepto tan utilizado como incomprendido. Sin embargo, tal y como nos presenta David Millán Planelles, de su adecuado conocimiento depende nuestra capacidad competitiva.

Hoy no necesitamos nuevas reglas ni modelos, más bien tenemos que interiorizar y adaptar al entorno actual los conceptos esenciales olvidados. Este libro le proporciona las claves para conseguirlo.

Tras años de competencia reactiva y basada en la venta, nos sorprenden los cambios: un entorno dinámico y en evolución, nuevos modelos de negocio, clientes que modifican su comportamiento… ¿cómo afrontar semejantes retos?

Afrontar los retos no es tarea al alcance de pocos, es tarea al alcance de quien se prepara para ello.

Introducción
Parte 1. Entender la creación de valor
1.1. ¿Qué es valor?
1.1.1. Definiendo el concepto de valor en la empresa
1.1.2. ¿Cómo se ha definido tradicionalmente el valor?
1.1.3. Un conflicto: valor para el accionista o valor para el cliente
1.2. Un proceso gradual
1.2.1. La retórica del cliente como centro de la empresa
1.2.2. El mundo al revés: pedir ayuda al cliente
1.3. La proposición de valor
1.3.1. Un problema no es tan evidente como creemos ni para mí ni para el cliente
1.3.2. Otro problema: nos queremos demasiado
1.3.3. Una proposición no es hablar bien de mí, sino ofrecer algo relevante
1.3.4. ¿Cómo se realiza una proposición de valor?
1.3.4.1. La parte relevante
1.3.4.2. La parte de propuesta
1.3.5. Algo que conviene recordar: la percepción es realidad
1.4. Valor y entorno económico
1.4.1. Crisis: ¿causa o consecuencia?
1.4.2. ¿Realmente sabemos comprender nuestro entorno?
1.4.3. El peligro de sobre-reaccionar
1.4.3.1. Sobre-reacción por desinformación
1.4.3.2. Sobre-reacción por euforia y por temor
Parte 2. Gestionar la creación de valor
2.1. Necesitamos un cambio de esquema mental
2.1.1. El beneficio
2.1.2. Percepción de coste y desventaja
2.1.3. Un error común: el beneficio artificial
2.1.4. Implicaciones: ¿corto o largo plazo?
2.1.5. Una nueva reflexión sobre el beneficio
2.1.6. La dirección adecuada
2.2. Evitando los errores del pasado
2.2.1. Cuando todo funciona… se desprecia el valor
2.2.2. Crecer no es ninguna estrategia
2.2.3. Saber decir no
2.3. Hacia una nueva mentalidad
2.3.1. ¿Cambio transitorio o cambio permanente?
2.3.2. No es solo un avance tecnológico
2.3.3. El consumidor entrenado
2.3.4. El proceso de toma de decisión
2.3.5. Percepción de valor y nueva mentalidad
2.4. La amenaza del bajo coste
2.4.1. Una cuestión de largo plazo
2.4.2. Bajar los precios, una arriesgada decisión
Parte 3. De querer vender a saber competir
3.1. Primer paso: un cambio de actitud
3.2. El problema de querer vender
3.2.1. ¿Vendes o te compran?
3.2.2. Donde duele no es donde está el problema
3.3. La necesidad de saber competir
3.3.1. Cuestionar la ventaja competitiva
3.3.2. Volver a lo básico: el poder de la simplicidad
3.3.3. Más allá de la comparación
3.3.4. ¿Es la hora de cambiar?
3.3.5. Visión general
3.3.6. En resumen: saber competir
3.4. Segundo paso: iniciativa
3.4.1. Contacto directo, más importante que nunca
3.4.2. Lo que no se mide no existe
Epílogo.
Una mirada al futuro
Referencias